雅士林集成灶直播天团为何能攻克品类硬伤,成直播第一品牌?


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厨电市场正在日新月异,新消费者群体在迭代,新产品在升级,新渠道在变化,新场景在更新。


原本这一切,都会在一定的时间阶段中完成自然的新旧更替。譬如在线直播销售,这种快消品、化妆品的企业都已经通过直播尝到了甜头,但是对于高价值、大体积、硬刚需的厨电产品来说,消费者很难形成冲动型消费。

所以直播在过去对于厨电来说,还是一个“难啃的硬骨头”,更多企业还是愿意花更多时间精力去精耕线下,通过线下门店的场景化来给精准客户提供产品体验,从而让客户产生购买需求。

然而,一场疫情改变了这一切。整个市场瞬间被“速冻”,因为疫情影响,市场从2月到4月期间,线下实体门店经营遭遇“寒冬”,虽然疫情逐渐减弱,但是人们的消费出门的需求在一段时间内仍被压制。

雅士林公司认为这场疫情影响将会是持久性的,公司上下既不能有悲观情绪消极怠工,也不能有乐观放松的的情绪,觉得影响是一时的。对此总经理杨光在2月1日,原复工时间被推迟之后,第一时间就做出了应对策略:提振精神积极应对,全员直播对抗疫情。从心态与行动两大维度为公司在疫情期间的工作定下了基调。


一、雅士林的执行力,比想象中更强悍

对于从未接触过直播的雅士林来说,直播这个词在2019年还是一个陌生的概念,因为2019年雅士林公司还在市场一线点对点帮助经销商门店落地与活动运营帮扶,为经销商在市场低迷期实现快速盈利。

虽然雅士林公司早就布局了天猫、京东、抖音等平台,但还处于孵化期,按原计划公司在2021年才会全面推动电商+直播模式。

但是由于疫情的突如其来,导致雅士林公司的原计划全部打乱,为了能够尽可能减小疫情对公司带来的影响,雅士林公司决定提前一年启动在线直播,倾力而出打造在线直播。


时代永远在奖励解决问题的人,越猛烈的危机,可能蕴含越巨大的机遇,就看你有没有抓住。

雅士林2月10日就成为行业第一批复工的企业,当别的企业还在观望等待的时候,雅士林公司就开始了直播计划。从了解直播、到掌握并熟练运用直播,雅士林团队只用了5天。

为了能够更好的落实直播工作,雅士林还对现有的组织架构进行了升级,全新组建了渠道运营部,整合了市场部、培训部、活动部、电商部的工作职能,并抽选了首批12名成员组建了网红主播团队,将通过视频制作、多渠道直播、场景叠加等举措,赋能品牌宣传、产品销售、品牌招商、培训互动等各项工作,为直播工作的全员让路,筹备了最强阵容,号称“雅士林直播天团”。


雅士林集成灶不仅自己主动积极开展各类直播,并对经销商开展各类直播培训,为了进一步推动雅士林经销商的直播积极性,雅士林公司还推出了“我是主播我最红”网红主播挑战赛,也是行业首个围绕在线直播推出的活动类型。
人人当主播,个个能卖货,雅士林依靠强大的执行力,实现了行业最强“直播天团”。


二、雅士林直播天团,战绩比想象中还要好

丘吉尔曾说,不要浪费一场危机。我们已经错过了冬天,绝不能再错过春天。与“疫情”赛跑、与时间赛跑,谁在市场占有、渠道开拓中领先一小步,谁就能在竞争中占得先机。

做直播,关键是什么?不是技术和经验,而是坚持。做直播的厨电企业在疫情期间有很多,几乎每家都在做,但是我们仔细观察一看,做直播能超过3场的屈指可数。为什么?一是不够重视,觉得直播这模式不适合厨电产业;二是做了一次两次之后觉得效果差,性价比低,不愿意继续尝试。

而雅士林从2月5日就开始直播试水再到3月7日雅士林集成灶“直播抢工厂 宅家放心购”315全国大促首轮直播,京东、天猫平台在线观看量达12万人次。这个过程雅士林只用了一个月时间。在这期间,雅士林的直播天团通过手机直播、网上预售、在线招商等方式,开启了“无接触”销售和招商模式。


在疫情期间,雅士林已经成功举办20多场线上培训、线上预售、线上招商等活动。

在线培训,雅士林的终端运营帮扶团队帮助经销商在线讲解产品知识、终端蓄水等,雅士林集成灶升级运营模式的同时,全国经销商足不出户就能掌握特殊时期更时尚、更接地气的销售方式。 


而线上预售做到了足不出户,提前锁定目标消费者。雅士林的直播天团在红星美凯龙、居然之家、淘宝、京东以及抖音等几大直播平台,都新申请了直播账号,并且开展了8场直播预售,通过在线演示集成灶的产品优势,产品功能并通过疫情让利等方式,成功实现了累计预售2000多单的成绩,这一数据比2019年同期线下数据还实现了增长。


雅士林的几个直播账号粉丝量从第一场的几百人到现在最多的有5万多人,像抖音、淘宝等平台的直播,点赞量更是达到7万多。

另外雅士林还积极的开展在线招商,对疫情前的意向经销商进行重新沟通、通过在线直播的方式跟这些经销商在线介绍企业的实力规模、无灯工厂的智能制造、产品的性能演示以及企业的运营政策等,通过在线直播,雅士林在2月25日首场线上选商会,成功签约59家新客户,积累了100多个意向客户


简直就是打开了销售和招商的另一条大通!这真是意外的惊喜!”董事长范博源在接受《绍兴日报》时说。

同样是疫情期,有的人在啃老本坐等春天,雅士林却披荆斩棘开辟新生,把危机当成一次历练与机遇,带着团队和经销商掌握新模式,开辟新战场,收获新成绩。

转自:厨电新观察 
作者:风哥

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